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持续渠道下沉 花生好车要做三四五线城市汽车新零售连锁第一品牌

业门店逾230家花生好车目前开,经验已有相当的积累品牌、产品和团队。采购具备成本优势大客户渠道集中,融均有利润价差和金,获客成本较低线下地推团队,长较快规模增。低资金成本如果能降,租赁的产品竞争力将进一步提高融资。

下半年至今2017年,赁热度不减汽车融资租。推出新车直租业务瓜子、优信相继,车一成购”广告迅速铺满全国“0到1成首付” 、“新。16日1月,汽车分期“已落地全国150个门店趣店披露旗下汽车新零售业务“大白,0%首付同为1,期付款用车服务三到四年直租分。

纷跑步进场相比巨头纷,得低调沉稳花生好车显。16年底早在20,的融资租赁业务模式和路线余家直营门店花生好车已摸索出适应中国汽车消费环境。一年时隔,历了迅速发展花生好车经,市的思路愈加清晰线下深耕三四线城。

初具规模门店建设,继续下渠道沉

18年1月截至20,车线家花生好,者中处于领先地位实体店数量在竞争。仍然倚重线下目前汽车交易,局物流仓储和实体店汽车电商都在积极布。的业务模式和战略具体到花生好车,面突出作用门店有两方。

方面获客,的传播渠道门店是优良。

先首,城网络普及率较低全国大部分地区县,直接触达消费者而门店品牌形象,市中传播效率很高在人口集中的小城,盖全城可以覆。

次其,产生天然信任感实体店形式能,类低价高效的地推活动便于销售人员展开各,入当地商圈有助于融,同业联合获客直销、异业。

后最,运营成本低小城市门店,巨的营销广告相较于花费甚,客功能更为划算投资门店开发获。

方面风控,审核的基础门店是线下。

电商“线上提交相比众多汽车,“的信审机制半小时审核,审规则较严谨花生好车的信。基本证件等材料申请者需提交。人面签要求本,也必须到店成交包括联合获客。有效降低逾期、骗贷风险严谨细致的线下把关能够。

始人陈鹏云表示花生好车联合创,考虑两个方向目前开店主要。空白区域一是覆盖,下沉的县城二是考虑更。0家直营店的目标为达到年底50,队培养和客户满意度考核花生好车将着力进行团。

模效益形成规,本还有压缩空资金、物流成间

整体而言就行业,虽然首付低直租产品,传统车贷但相较于,两点劣势仍然有。本普遍较高一是资金成,率较高导致利,引力不够产品吸。分散、小批量二是需求较,储效率较低独立物流仓,等待时间较长导致客户提车,验不好购车体。

云表示陈鹏,增速很快直租行业,量增大随着体,愈加明显规模效益,成本将逐步降低采购成本和融资,终会与分期贷款利率持平长期来看融资租赁利率最。

工行达成战略合作花生好车近期与,车直租专项分期业务建立了全国首创的汽。透露据,筹划发行ABS花生好车正在,式拓宽融资渠道将尝试各种方,步降低资金成本有望在今年进一。

流问题针对物,云认为陈鹏,好车这类新零售渠道融合在一起最终4S店传统渠道将与花生,与厂家商定价格和产品方案未来有可能实现花生好车,零售门店或4S店提车客户订车后直接从新。

用厂家原有物流体系这样的模式能高效利,用运输线路与4S店共,链物流、仓储成本能够大大降低供应,快速提车的需求同时满足客户。

有业务专注现,周期用车服畅想全生命务

大客户渠道采购车辆花生好车从主机厂,计融资租赁产品根据每款车型设,”(第一年直租目前有“1+3,车)和三年期、四年期直租产品到期可选择续租三年、购买和退。司等资金方提供授信银行、金融租赁公。要靠线下直营店地推三四线城市获客主,导流为辅助线上平台。

及退车处置问题直租模式都涉,“二手车直租“业务弹个车、优信都有,展二手车业务的条件花生好车也具备拓,精力集中在现有业务上陈鹏云表示目前仍将把,团队打磨,保持在领先地位使花生好车持续。

者提供全生命周期用车服务未来花生好车还将为消费,、车险、二手车等包括保养、维修,的服务体验提升消费者,高效率领跑汽车新零售凭借更优的成本结构和。

车利润和风控等维度评价花生好车爱分析从车源、获客、规模、单。

打市场热销车型车源:精选主,客户渠道拿车通过厂商大,采购优势具备集中;争对手较少车型相比竞,更集中采购;长较快规模增,本优势有成;4S店价格体系融资租赁避开,定畅销车辆可获取一。

营门店获客为主获客:以线下直,舰店、京东平台获客为辅线上自有商城、天猫旗,、地推营销成本低其中线下社区论坛,230余家门店规模,3000人团队规模近,道前列居于赛。

7年销量翻番规模:201,较快增长,期仍将快速增长2018年预。

收入、保险返佣及售后服务叠加单车利润:单车采购价差、金融。

料要求较为严谨风控:信审材,证购车线万元以内直营门店必须验,低骗贷风险低价车降;较低或不设尾款金融方案尾款,处理风险无残值。

期近,车联合创始人陈鹏云爱分析专访花生好,与读者分享精选部分。

队重于资金开店:团,客边际收关注获益

8年开店的速度如何爱分析:预期201?

目前来看陈鹏云:,模应该是全国最大我们的实体店规,继续保持优势也会。很多玩家做直营今年应该会有,领先了至少半年时间但在这个模式上我们,继续保持速度会。

速度会取决于什么爱分析:开店的?

是覆盖空白区域陈鹏云:一个。们在做业务的时候比如2017年我,客户量比较大发现有些区域,有门店覆盖的但是我们还没。更下沉的大县城另外会考虑一些。

并不是难事开店其实,非就是选址装修一个店的硬件无,是团队但难的。一百家店要开出,百个合格的店长意味着要有一,说比较复杂这个相对来。

管理难度会越大爱分析:店越多,天花板吗开店会有?

现在看不到陈鹏云:,预料到天花板我们自己没法。速可能会放缓我认为将来增,集团开了这么多4S店就像以前很多经销商,已经很小了肯定增速。在尝试开一些小店经销商集团现在也,他类型店也会开其。

不是目的开店并,个过程是一,道而已一个通,方式来触达客户最终是通过什么。以是自己开店这个方式可,联合开店也可以是,过其他方式也可以是通。

端的其中一种形态开店只是零售终,开店有没有瓶颈我们并不关注,终端获客上而是关注在,少成本投入多,少客户获取多,端边际收益降低的那一天开店这种方式会不会有终。

决直营店内部管控的问题爱分析:花生好车如何解?

果单纯只考核业务陈鹏云:考核如,其他风险存在那肯定会有,综合考核但我们是,还有风控指标不仅是业务,户满意度还有客,存指标还有库。

提到一个非常高的考核权重今年我们会把客户满意度。是考核业务公司初创期,规模增长了公司业务,考核客户满意度后期慢慢地就要。用太依赖于获取新客户其实很多优秀的老店不,的口碑传播靠老客户,服务做好只要把,很大的业务量会给老店带来。

覆盖全城高效:,资源集中,立品建牌

人效差异主要是哪些原因造成的爱分析:花生好车跟4S店的?

营销模式是坐销陈鹏云:4S店,客上门是等,回到一个平均水平整个行业大家都会。是行销但我们,销差别很大行销跟坐,找客户是出去,的能动性和营销渠道找多少取决于团队,导致整体人效不同营销模式不同会。会受区域影响我们的店不,了一个店城市开,盖整个城市可能是覆,能只覆盖一个城区但是一个4S店可。

争者门槛会不会更高爱分析:新进来的竞?

模式本身没有门槛陈鹏云:这个行业,都是进入门槛低所有的零售行业,零售公司门槛特别高但要成为一家优秀的。会有全国性的公司未来的格局我认为,域性的公司也会有区。在于当地客户关系区域型公司的优势,金成本上但是在资,购上采,没法比的跟我们是,降低客户成本但是如果它能,得很好也能活。局可能就是高度分散这个模式的未来格,一家独大不会有,寡头垄断也不会有。

比4S店经销商集团爱分析:格局可以类?

觉得可以类比陈鹏云:我,店略微集中一点但可能会比4S,决于资金成本因为它还取,采购成本包括中央。在整个业务中的功能占比模式的集中度就看总部。的资源和功能占比很高的如果这个模式是区域门店,很分散的它肯定是。

环节里面占比非常少车后市场总部在整个,都是门店在做因为维修获客,肯定分散度更高所以车后市场,会比车后略好一点但是4S店相对就,能掌握一些厂家关系因为4S店集团可,多掌握一个资金成本而直租又会比4S店。

模式下一个,握的越多总部掌,度越高集中。一个零售模式店的模式还是,互联网那么高集中度不会像。

是二网经销商的一部分爱分析:花生好车也,于去地级市4S店拿车的问题会不会面临着县城客户倾向?

个其实并不多陈鹏云:这。心跑到地级市去因为很多客户担,找不到人第一次去,问题都去地级市不可能每次出现。端车的客户买这种中低,车价并不高因为本身,格和服务是差不多的只要我们提供的价,当地买他会在。

市都是人情社会其实很多小城,个人我认识他认为这,会坑我至少不,得足够有品牌只要二网做,感够强信任,户在当地成交完全可以让客。品牌也是这个道理所以花生做连锁做,能够买到放心的车辆就是让客户在家门口。

回归本质趋势:,注客关户

看汽车电商模式爱分析:您怎么?

先有线下再有线上比较合理陈鹏云:我认为这个模式要,润最高的还是在线下因为整个产业链利。切线下从线上,商平台再去做线下也就是本身有个电,其实起步差不多跟重新做线下。

投广告对成交量帮助大吗爱分析:汽车电商在线上?

健康的量有多少陈鹏云:要看。到合理水平的时候未来几年行业回归,会过多砸广告我认为大家不,4S店大量砸广告因为没有看到过。

个低频产品汽车是一,频交易是低,做品牌只适合,做补贴不适合。理水平下所以合,砸很多巨额广告各家都不应该。户第一次来这儿因为砸完之后客,三五年之后了下一次买可能,户印象留下三五年不可能砸完让客,平下量能有多少所以就看健康水。

不怎么打广告沃尔玛从来也,力、客户满意度来吸引客户大家都是靠真实的产品竞争,没有怎么投广告所以花生一直。

节除了融资租赁兴起爱分析:汽车交易环,新趋势吗会有其他?

赁只是一个产品陈鹏云:融资租,成本跟效益的改变我觉得趋势在于对。达一个客户比如说触,花多少钱4S店要,多少钱我们花。达一个城市同样去触,00到1000万之间4S店成本加起来5,投入在几十万但我们店的。大改变这是个。

立的第三方维修现在出现很多独,立售后维修合在一起把花生的门店跟独,4S店功能其实就是,虽小麻雀,俱全五脏,店集团完全不一样成本结构跟4S,率不一样而且效。一个品牌的车4S店只能卖,经营所有品牌车但是我们可以,一个小点而已租赁只是其中。

之外除此,验也不一样客户服务体。出身的更关注客户做互联网和零售。把客户黏住互联网前端,们这个体系内客户只要在我,保险出险后续的,车置换二手,转化率都会有。式的角度不太一样看待整个商业模,较大的改变这是个比。

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